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大客户项目营销(5)- 聚焦目标大客户

识别目标大客户的基础是基于对现有客户和潜在客户的深入分析和规划,对现有客户和潜在客户的分析着重分析客户的业务潜力\客户的发展潜力和客户的服务潜力,目的是为了了解客户是否给企业带来利润,或者客户是否有价值,明确大客户的排序.

在管理现有客户和潜在客户时,理想状况是能拥有多样性的客户类型,即一部分客户在短期内为企业产生利润,一部分客户则在中长期为企业产生利润,而另外一部分客户则可能成为战略客户,为企业带来持续而稳定的利润.

识别和选择目标大客户,更在于根据各类客户的需求和期望,细分目标市场,确定大客户重要性顺序………

袁良的核心课程: <高度竞争环境下的大客户营销差异化策略>,<项目销售中的招投标>,<如何成功应标与有效产品演示> <赢合谈判:如何取得有利结局》等课程曾在宝钢集团工程技术公司，南方机车集团，世界500强ABB上海总部，大金空调，南风机等世界以及业内大型制造业企业中培训。

袁良

类别：营销战略 | 浏览数(2675) | 评论(0) | 收藏

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