袁良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 与总部进行有效的沟通(2)—不要报喜不报忧 

作为深入市场前线的军官,区域经理一定要真实及时地向公司反映市场状况.有的区域经理却报喜不报忧,每次汇报都是形势喜人,但实际上屡战屡败,销量已节节下滑.故有 “表态时豪言壮语,汇报时花言巧语,总结时胡言乱语”之说.

每到月底填写业绩报表时,区域经理为了抽成或面上好看,报表上的数字便浮夸不少.由于报表往往都需要经销商签名,经销商碍于面子又不地不配合,实际上经销商内心窝肚子火.因为公司了解不到市场的真实情况,不能做出有利于市场的决策,最终也会影响经销商自身的利益.纸毕竟包不住火,公司终究会了解到真相,这样的区域经理就会丧失了来自公司的信任.



 决不做 “狼来了”故事里的小男孩:因为谎言而自毁!



 沟通是一门艺术.有一个故事很有启发:风和太阳比赛看谁的能力更强大..于是他们决定进行一场比赛以决胜负:看谁能让路上的行人脱掉外衣.于是风猛烈的刮起来了,但行人却相反把衣服捂得更紧了.等风停下来后,太阳柔和地照在行人身上,行人慢慢感到热了起来,脱掉了外衣.开展工作又何尝不是如此? 处理同一个事情,不同的沟通方式可能导致不同的结果.


   总之,把握好基层与区域的互动特征,才能最大程度的激发区域经理的积极性,才能使公司高层与区域经理这一管理与被管理者之间的对立面,转换成为实现企业的销售目标而共同努力的有机整体(见表3) –略!


    （摘自袁良老师的核心课题之一《区域市场销售经理的管理实战》，下篇分享《学会与高层相处》