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    二、汽球定理

 　　我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够,而每次参加企业经销商会议时,厂方总希望经销商增加销量,而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来,在市场激烈竞争的条件下,广告是必须的,但是,广告不是惟一的,也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛:必须先把龙画好,即建立一支销售队伍,生产出优异的产品,具有竞争力的价格,有效的销售网络;然后再点睛,即根据目标消费者的信息渠道,通过媒体组合,投入广告宣传。这样,龙才能腾空而起。但是,许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。

 　　如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时,总是炮兵首先开火,为步兵进攻提供炮火支援。这样一来,作为销售经理,必须对广告的作用有一定的了解,特别是大区城的销售经理。广告宣传,无论是硬性广告,还是软性广告,都是美丽的谎言,都是只讲优点不讲缺点,都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来,也就不会升空,但前提是不能吹过头,否则,就爆炸了。即使没有吹破,也必须系一根绳,并用手紧紧握住,否则,在风的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告,败也广告”。

 　　销售经理们,广告费用总是有限的,广告公司的水平也有待提高,在这种情形下,你自己必须保持清醒的头脑:要把有限的广告费,用在刀刃上!